Bugün satış, formüllerle ve tekniklerle açıklanamayacak kadar karmaşık, belirsizliğin tam ortasında ilerleyen, zor ve bir o kadar da ustalık gerektiren bir alan haline geldi.
Ekonomik dalgalanmalar, artan rekabet, fiyat hassasiyeti yüksek müşteriler ve uzayan karar süreçleri… Bugün satışta, doğru ürünü doğru şekilde anlatmak yetmiyor. Çok kritik bir yetkinliğe sahip olmak gerekli; YILMAZLIK
Bugün sahadaki gerçek; ürünler benzer, fiyatlar yakın, kampanyalar kolay taklit edilebilir. Kurum olarak yılmazlık yetkinliğine sahip bir ekibiniz varsa, işte bu farkınız performansınızı belirliyor. Hatta bu dönemde fark atmanızı sağlıyor.
Bir danışman perspektifinden baktığımda, öncelikle satış ekiplerinde yılmazlığı geliştirmekle “motivasyonu artırmak” arasındaki kritik farka dikkat çekmek isterim. Yılmazlık yetkinliği, yapılandırılmış bir gelişim alanıdır ve doğru yönetildiğinde doğrudan satış sonuçlarına yansır. Ama asşa motivasyonla aynı şey değildir. Yılmazlık, yürümeği öğrenirken kaç kere denediğiniz ve kaç kere ayağa kalkabildiğinizdir. Ayağa kalkmayı kolaylıkla başarabiliyorsanız mutlaka yürümek çok yakında başaracağınız bir eylem olacak. Bu süreçte moraliniz bozulabilir, motivasyonunuz düşebilir ama denemekten vazgeçmezsiniz. Yılmazlık ile motivasyon asla aynı şey değildir.
Şimdi sahanın gerçeklerine bakalım.
Çoğu organizasyonda satış koçluğu hala KPI takibi üzerinden yürütülüyor. Ancak dar boğaz dönemlerinde performansı belirleyen şey sayılar değildir. Üzerinde çalışmamız gereken nokta, satış temsilcisinin zihinsel dayanıklılığıdır.
Bir satış koçu artık şu alanlara odaklanmalıdır
- Görüşme öncesi zihinsel hazırlık
- Görüşme sırasında iç diyalog
- Reddedilme sonrası toparlanma süresi
Çünkü “Bu müşteri zaten almaz” düşüncesi, en iyi satış tekniğini bile etkisiz hale getirir.
Koçluk görüşmelerinde “ne yaptın?” sorusunun yanında “bu görüşmede farklı ne buldun, nasıl pozisyon alınabilir?” sorusu da yer almalıdır.
KIRILMA NOKTALARI
Satış ekiplerinin en büyük kırılma noktalarından biri reddedilmeyi kişiselleştirmeleridir. Oysa bugünün konjonktüründe “hayır” cevabı istisna değil, sürecin doğal bir parçası.
Ekiplerinize farklı bir bakış açısı kazandırmanız gerekir. Her kaybedilen satış sonrası şu üç soru sistematik olarak sorulmalıdır:
- Müşteri neye ihtiyaç duyuyordu?
- Biz neyi kaçırdık?
- Bir sonraki görüşmede neyi farklı yapacağız?
Bu yaklaşım, hatayı duygusal yükten çıkarır ve gelişim kasını aktive eder.
Burada bir konu daha devreye giriyor. Satış ekiplerinin etki alanlarını bilmeleri gerekir. Etki alanı dışında kalan her konu satış kaçırmaları için birer bahane olabilir. Bakış açılarını ”Bu noktada sen ne yapabilirsin” gerçeğine çevirmek gerekir.
MİKRO BAŞARILARA ODAKLANMA
Daralan pazarlarda ekipler genellikle sadece sonuç odaklı ilerler ve bu da motivasyonu hızla düşürür. Oysa yılmazlık, küçük ilerlemelerin fark edilmesiyle gelişir.
Bir temsilcinin doğru soruyu sorması, müşteriyle bağ kurması veya bir itirazı kaliteli yönetmesi de bu önem için başarıdır.
Danışmanlık projelerinde en sık gördüğümüz kırılma noktası, ekipler çabalıyor ama ilerlediklerini hissetmiyor.
Bu nedenle yöneticilerin görevi, ilerlemeyi görünür kılmaktır.
FARKLI STRATEJİ ÜRETİMİ
Yılmazlık denilince akla dayanmak, yılmamak geliyor. Oysa yılmazlık yetkinliğinin temeli uyum sağlamaktır.
Bugün birçok satış ekibi eski yöntemlerle yeni müşteri davranışlarını yönetmeye çalışıyor. Oysa müşteri değişti. Bu dönemde müşteri daha temkinli ve daha seçici.
Bu noktada ekiplerinize “Bu yöntem çalışmadıysa, neyi değiştirmeliyim?” refleksini kazandırmalısınız.
Örneğin devamlı fiyat itirazı artıyorsa, değer anlatımı eksik olabilir, güven unsuru yeterince kurulmamış olabilir. Odağı farklı konulara çekmelisiniz.
Strateji değişikliği, mesajları yeniden kurgulamak, fayda anlatımını güçlendirmek, uzun vadeli değeri görünür kılmak gibi alanlarda somut aksiyonlara dönüşmelidir.
REKABETTE GERÇEK FARK: SATIŞ EKİBİNİN YILMAZLIK SEVİYESİ
Bugün birçok sektörde asıl rekabet ekipler arasında. Daha yılmaz ekipler, daha fazla müşteriyle temas kurar, daha hızlı toparlanır, daha çok dener, daha uzun süre sahada kalır.
Bu da matematiksel olarak daha fazla satış anlamına gelir. Eğer satış ekiplerinizin performansını bu zor dönemde sürdürülebilir kılmak istiyorsanız, odak noktanızı değiştirmelisiniz.
Satış tekniklerinden önce zihinsel dayanıklılığı geliştirin
- Başarısızlığı analiz edin
- Koçluğu rakamlardan davranışa taşıyın
- Küçük ilerlemeleri sistematik olarak görünür kılın
- Her reddi bir strateji geliştirme fırsatına çevirin
Çünkü bu dönemde satışın kaderini belirleyen şey, kaç kez yeniden ayağa kalkabildiğiniz olacak.
Yorum bırakın