Satış… Çok sayıda tanımı olan, hayatımızın her alanında karşılaştığımız, bazen satıcı bazen de alıcı olduğumuz bir durum.
Satış kulağa nasıl geliyor? Kimileri için stresli bir hedef yarışı, kimileri için zoraki bir konuşma süreci, kimileri için başardığı zaman büyük manevi tatmişn yaşatan bir şey satış. Ama işin en temelde satış, insanları anlamakla ilgili bir şey.
Satış, sadece bir ürünü ya da hizmeti anlatmak, bununla ilgili karşındakini ikna etmek inandırmak değil; karşındaki insanın neye ihtiyacı olduğunu fark etmek demek.
İnsanlar kendilerine dayatılan bir şeyi satın almak istemiyor. İnsanlar, dinlenmek, anlaşılmak ve doğru yönlendirilmek istiyor. Bir kişi eğer bir şey satın alacaksa bunun kendisine satılmasını değil, onu almaya kendisi karar vermeyi istiyor. Yani seçen, karar veren, tercih eden olmayı istiyor. Bir şey satın alacaksa, kendisine/işine gerçekten değer katacağına inanmak istiyor. İşte bu sebeple satış tam olarak dinlemekle başlıyor. Anlamakla, doğru zamanda doğru öneriyi veya seçenekleri iletmekle devam ediyor. Alıcının kendi kararını verip seçim yapmasıyla da son buluyor. Bu süreç işlediğinde alıcı da satıcı da başarılı ve mutlu hissediyor kendini.
Satış sürecinde bir ürün ya da hizmet sunulduğunda satış yapan kişi, aslında kendisine duyulan güven ve satışa konu olan ürün veya hizmetin gerçekten işe yarayacağına olan inancı oluşturuyor ve alıcının bunları kabul etmesini, tercih etmesini sağlıyor.
Bu iki duyguyu eş zamanlı oluşturamıyorsak, fiyat ne kadar uygun olursa olsun, satış zor olur. Çünkü insanlar hisleriyle karar verirler ve verdikleri kararı mantıklarıyla kabul ederler. Her şeyde olduğu gibi satışta da önemli olan niyettir.
Satışın ilk kuralı; karşındaki kişiye gerçekten yardımcı olmak niyetiyle hareket etmektir.
Yani nasıl satarım değil, nasıl yardımcı olurum, ne faydalar sağlarım diye düşünmek gerekir.
Eğitim dünyasında satış yapıyorsan, işin biraz daha özel bir boyutu var. Çünkü senin sunduğun şey somut bir ürün, bir kalem, bir telefon ya da bir kıyafet değil. İnsanların işlerini daha iyi yapma imkanı, işini yaparken daha iyi hissetmek için neler yapılması gerektiği gibi soyut şeyler satıyorsun demektir. Bunlar da alışkanlıklarında, davranışlarında, bakış açısında ve duruşunda değişiklikler yapmayı gerektiren şeylerdir.
Bir kişiye, Bu eğitim senin müşterilerinle olan ilişkilerini değiştirebilir, şirket içinde konumunu ve sana bakışı değiştirebilir, yaşadığın zorlukları aşmanı veya yaşamamanı sağlar diyorsan, aslında bir umut sunuyorsun demektir.
Ve işin güzelliği de burada: Sattığın şeyin bir anlamı var. İnsanların hayatına değer katmak, işlerini kolaylaştırmak, ilişkilerini kalıcı ve verimli bir hale getirmek… Güçlü satış motivasyonu ve çok keyifli bir manevi tatmindir.
Bazen “satış departmanı” dendiğinde sadece birkaç kişiden oluşan bir ekip akla gelir. Oysa satış, herkesin işidir. Eğitmen de, danışman da, sosyal medya ekibi de bu zincirin bir parçasıdır.
Satış gerçek anlamda bir takım çalışmasıdır. Takımdaki herkesin birbirine ve yaptığı işe güvenmesini, daha iyi yapabilmek için gerekli bildirimleri/yönlendirmeleri yorumları yapmasını, açık ve anlayışlı olmasını gerektirir
Satış denince aklına hemen rakamlar, hedefler, tablolar geliyorsa, bir eksiklik var demektir.
Aslında satış, bir insanı anlamakla başlar.
Eğitim gibi insanların iç dünyasına dokunan bir alanda, satış yapmak; samimiyet, empati ve içtenlik ister. Bu üçü varsa, gerisi kendiliğinden gelir.
Nihai hedef satış yapmak olan satışçı başarılı olamaz. Başarılı bir satış ve satışçı için nihai hedef; satın alana, kendime, şirketime faydalı olmak olmalıdır.
İyi bir satışçı çok konuşan değil, gerçekten anlamak için dinleyen, doğru önerileri doğru dille sunan, karar verme sürecinde yönlendirici olandır.
Yorum bırakın